Anspruchsvolle Überzeugungs- und Verhandlungsprozesse vordenken und umsetzen.

Einleitung

Die Erfolgsbasis im Key Account Management ist die Ausgewogenheit von taktischer Verhandlungskompetenz, persönlicher Talente und strategischem Denken. Dies entspricht auch den Schwerpunkten dieser integralen dreiteiligen KAM-Ausbildung: Verhandlungsziele ertragsorientiert erreichen, statt Konditionen „gewähren". Konzepte überzeugend und stabil präsentieren, statt Umsätze „erkaufen". Key Accounts strategisch entwickeln, statt Marktanteile verteidigen.

Ziele im 1.Baustein (3 Tage)

• Ihre Mitarbeiter erkennen ihre individuellen Talente und „kultivieren“ sie für anspruchsvolle Überzeugungs- und Verhandlungsprozesse.
• Taktische Verhaltensmuster und Dominanzen der Key Accounts werden als Prozesse gewertet und als Herausforderungen genutzt.
• Verhandlungsstrategien werden auf Basis entscheidender Beweggründe und gemeinsamer Interessenfelder vorgedacht und umgesetzt.

Ziele im 2. Baustein (2 Tage)

• Präsentationsdramaturgien entsprechen der eigenen Zielsetzung und der Erwartungshaltung der Entscheider beim Key Account gleichermaßen.
• Wirkungsmittel und Überzeugungskraft vor Präsentationsteilnehmern, bleiben auch bei Widerständen und Störungen stabil.
• Die inhaltliche und technische Flexibilität in Präsentationsprozessen ist weiter gesteigert.

Ziele im 3. Baustein (2 Tage)

• Das Verständnis und die Haltung für Analyse-, Planungs- und Dokumentations-Tools unterstützt konzeptionelle Kundenentwicklung.
• Kundenentwicklungspläne, Portfolioanalysen und Key Account Dossiers werden für die eigene Unternehmens- und Branchenkultur genutzt.
• Erfolge werden bewusst mit klaren Zielen, Maßnahmen und Investitionen im Jahresrhythmus geplant.

Schwerpunkte

• Erfolge bei Schlüsselkunden werden sicherer und nachhaltiger erreicht.
• Ihre Key Account Manager setzten ihre individuellen Talente effizienter ein – und „brennen nicht aus".
• Prognosen für Umsätze, Absätze und Erträge basieren auf objektiveren Planungen und Analysen.
• Kurz gesagt: Ihre Key Account Manager tun nicht nur was sie wissen, sondern sie wissen auch was sie tun!

Zielgruppe

Vertriebsspezialisten im Key Account Management der Konsumgut- Investitionsgut- oder Dienstleistungs-Branchen - sowie Vertriebsmitarbeiter, die als Key Account Manager weiterentwickelt werden sollen.

Trainer

Bernhard Bartsch

Investition

3285,- Euro pro Teilnehmer (7 Tage) inkl. Trainingsmaterial (zzgl. Mehrwertsteuer), exklusive Hotel- und Reisekosten.
Die Rechnung erhalten Sie mit der Auftragsbestätigung.